消費者は「買う理由」を探している!?

急須をプレゼントはムリ!?

グルイン2013年5月_1 座談会の旅、終わりました!!(東京~福岡~京都~静岡) 今回の目玉は、急須を贈りたくなるパッケージ。力作のダミーを携えて、色々試行錯誤してきました。実は、ダミーがとてもよく出来たと自負していたので、東京初回の座談会では、急須の話をすっ飛ばして「じゃあーーーん!!」という感じで急須とお茶をセットできる箱のダミーを見せて感想を聴いたんですね。そしたら。。。。。。みごと撃沈。「だいたい急須で贈りたいようなカワイイのがあるとは思えない」「急須を贈るっていうけど、贈らなきゃならない理由がそもそもない」「急須自体が意味不明」などなど、激しく否定されて、頭を抱えてしまいました。急須に未来はないのか??????ふと、社員の一人が「急須のことを知らないのだから、まずは急須選びから参加しないとムリなのかも?」と気づき、急須屋さんに急須を貸していただき、中には鉄瓶やガラス急須なども取り混ぜて、全部で20個並べて急須選びをしてもらってから、ギフト箱の話に持ち込むことに翌日から修正しました。

ストーリーを組み立てる

結果は、大正解!!!! こちらもビックリするくらい好意的反応で、急須を贈りたいと選ぶ人が激増したのです。種明かしをすると、急須の話をする前に、当社の女性社員Kが自分の体験談を話したのですね。
1. 今、自分のまわりは結婚ラッシュであること。
2. 披露宴に呼ばれたのならばご祝儀を包めばよいが、呼ばれない場合のお祝いの品選びにいつも迷っていたこと。
3. 友人から、「結婚して親元を離れて暮らすので、急須を探している。いつも使うものではないけれど、お姑さんが来た時に急須くらいないと恥ずかしいが、どこでかわいいのを売っているのかわからない」と相談されたこと。
4. お茶屋さんで急須を選んでプレゼントしたら、喜んでもらえたこと。
5. 今日は急須を20個並べたので、皆さんが贈りたい急須があるかどうか教えて欲しい。
ここで、参加者の皆さんにプレゼントしたい急須を選んでもらってアンケート調査をしました。「誰に(例:友人)」「どんな機会に(例:新築祝)」「予算(例:7,000円)」みたいな感じです。
ここでおもむろに、Kさんが「折角選んだ急須なのに、発送用のような味気ない段ボール(実物を見せました)に包装されてしまうのがショックだったので、今日は急須をプレゼントする箱の試作品を作って持参しました。見てください。」
ここで、はじめてじゃじゃあーん!!!!とダミーを見せました。すると、「いいわ!」「これなら母の日にもいい!」「結婚する会社の後輩にあげたい」「マンションを購入して親元から離れる友人にプレゼントしたい」と、どんどんプレゼントを想定する発言が飛び出し、その盛り上がりにびっくり!!
グルイン2013年5月_2

棚卸して「買う理由」を編集する

グルイン2013年5月_3 わかったことは、相手が買いたくなるようにこちらがストーリーを用意することの大切さと、その効果でした。そう、消費者はきっと、「買う理由」を探しているんです。彼女の心に、買いたくなるストーリーがピタッと来たら「そうだ、私、こういうのを探していたんだ!」って思うんですよ。当たり前と思っていること(ここでは急須の必要性)を、もう一度棚卸して編集し直すと、色々なビジネスチャンスが創造できますね!
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