買った決め手は何ですか?

アンチ激安アンテナ派?!

 先日、座談会で「なんでその店にリピートするのか?」という話題になりました。意外だったのは「安い」ことは、圧倒的で恒常的な場合を除いてリピートの理由にはなりにくいということです。安い商品が好きな人は「激安アンテナ」を常に張っていて、安いお店を求めてさすらっているのですね。
 そして、リピートする理由は、商品そのものの良さというよりは、それ以外の場合が多い。商品そのものの良さは、当たり前という感じで、それだけではリピートする理由にならないのかもしれないし、また、商品の良さというものは大きな差として伝わらないのかもしれません。
 いつの間にか、広告をバンバン打っている大手量販店にはかなわないと思いがちですが、逆から考えれば大手量販店の真似をするのではなく、どこまでも逆の土俵で戦うことを意識して徹底できれば、まだまだ未来はあるのかもしれないと感じました。

「小さい」「古い」も武器になる?!

 あるお茶屋さんと茶神888の話をしていて、その発想の柔らかさにビックリ!
 お気に入りでリピートする理由について、具体的な発言を紹介しますね。
 曰く「謎のインド人がやっていて、会話が伝わっているんだかいないんだか不明な感じが心地いい」というオリエンタルな雑貨のお店。ここでは「話が通じにくい」ということがメリットとしてとらえられているのです。「片言会話で、話半分しかお互いわかっていないゆるい感じが、非日常で良い」と発言していて、これって、ちょっと耳の遠いおじいちゃん・おばあちゃんが店番をしていても出現する世界観なのかなー、とびっくり!「ちょっと雑然としている」というのも、「いい味出しててホッとする」というプラス評価。何も新しくてピカピカでなくても、清潔であれば「古さ」で勝負はできるのですね。
 曰く「赤ちゃんを寝かせたり授乳できるスペースが、洋服の陳列と同じ空間にこぢんまりあって、我が家のようなリラックス感で買い物できる」マタニティ服の専門店。この場合は、「店が狭い」ということがメリット。「広いショッピングセンターの尺って疲れるじゃないですか?」と発言されていて、小さいことは逆に武器にできるのだなと感じました。

「決め手」を訊けば、強味がわかる。

 先日お茶屋さんとお話をしていたら、「お金を払ってもらった直後の商品を渡す時に決めゼリフがあるんだ!」と、にこにこお話されていました。そのセリフは。。。。「決め手は何ですか?」と訊くのだそうです。
 改善点ではなく、どうしてそれを選んだのか、というプラスの情報を仕入れる。そして、そのお客様の言葉をそのまま聞き取ってPOPやチラシに反映すると、じわじわと商品が育ってくるとのこと。
 そして、何よりも「プロが淹れたおいしいお茶をゆっくり飲めるから」と言う決め手の方が一番多いのだとか!そういう方は試飲のお茶を購入されるそうですが、商品そのものではなく、お茶屋さんで過ごせる時間や空間がお気に入りなんですね。決め手を質問することで、ご自分の強味を発見したとのこと。「安さが決め手の人は、あんまりうちの店には来ないってことがわかったから、よその価格が気にならなくなった」とおっしゃっていました。
Pocket