お客様は奇跡⁉︎

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知らない店に入るのはコワイ⁉︎
1月7日に「大型店から顧客を取り戻す3つの仕掛け」の著者、山田文美あやみ先生のセミナーを開催しました。ノンストップの2時間の講演、全国から集まった50名近いお茶屋さんからの白熱した質疑応答はとてもアツくて、新年に相応しいスタートでした!!
ハシモトが印象に残った言葉は「世代別のマーケティングは存在しない」という言葉でした。座談会をやる時に年齢で区切ってもなかなか話がうまく進められず、出産3年以内とか、定年3年以内でモニターさんを募集するのですが、山田先生が「昭和●●年生まれ」というターゲットは「●●がとても流行っていた時代だから復刻版が響く」というアプローチが出来るが、40歳台とか、20歳台というようなマーケティングはそもそも存在しないのだ、と明快におっしゃったことが心に刻まれました。世代で分けて、20歳台としても一人ひとりの価値観はちがうので、「●●さん」という一人を掴むことこそが大切ということ。「皆様、とか、お得意様、とか、お客様という顧客は存在しません!」なるほどー。
そして「行ったことのない路面店は、お客様にとってコワイ。だから何をいくらで売っているか、というよりも、こういう人がいるということを伝えることが大切」だと。実例のチラシを見ると、確かに商品のことよりも店主がどんな想いで店をやっているかの方が伝わってきます。「価格を訴求したらダメですよ。安いのが好きな人を、チラシでわざわざ集めてしまいますからね!」と山田先生はおっしゃっていましたが、「こんな気持ちで店を続けている」とか「店を継いでこんな風に考えて取り組んでいる」という文章を読むと「応援してあげたい」と思うんですね!応援したいということは、価値観に響いた、価値観が似ている、ということ。確かにチラシに価格を訴求して安いのを好きな人を集めるよりも、価値観が響く人を集めた方が、商売は楽しく長続きするのかもしれません。
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小さく始めて大きく育てる。
もう一つ。チラシは大々的に打たない。最初はコピーして何百部。周囲にポスティングしてみる。反応があったら、お客様にチラシのどこが好きだったかを直接訊いてみる。響いた部分を大きくして、興味がなかった部分を小さくしながら配布範囲を増やしてまたポスティング。
こんな風に、お客様に訊きながら成長していくことが大切なのだそうです。1度や2度で諦めちゃいけないんだなあ、と思いました。
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意識して価格をつける。
そして「よくわからないものが儲かる」というのも、目からウロコでした!わかりやすいものは、品番があってインターネットで検索されてしまう。フィルターインボトルもお茶とセット販売する方が、価格で単純比較されずに済むのかもしれません。
お茶は知っていてもよくわからないので「あなたのためにお好みの味を探します」とアプローチして、それも無料にせずに500円くらいとったらどうですか?と山田先生は、おっしゃっていました。時計屋さんでは、修理代500円とチラシに書いておくと、とりあえず来店する理由ができるのでチラシのレスポンスが良いそうです。代金を明示して、「有料なら肩身が狭くないから行こう」というタイプの人をお客様にした方が、そりゃあ先々良いこと、楽しいことが待っていそうですね。

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