お客様に響く3通りのトーク?!

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「ヒト系」「損得系」「大物系」!?
以前受けた個性学というセミナーがあります。私の曖昧な記憶では、「人間は3つのタイプに大別できる」という内容で、「人系」「損得系」「大物系」とハシモトは密かに名付けました。ハシモトは圧倒的な「人系」らしく、理念や苦労話や使命感に共感します。「損得系」は理詰めでそれを購入したら損か得かを考える、割引が響くタイプと理解しています。「大物系」は「一番売れてる!」とか「〇〇大賞受賞」が購入の理由になるとのこと。(これはあくまでもセミナーを受講したハシモトの解釈ですので、個性学の正しい説明をしているのではありませんが。。。)
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お茶屋さんがFIBに取り組むポイントも3通り!?
内覧会の勉強会でフィルターインボトルのお話をしている時にも、お茶屋さんが熱心にメモされるポイントは人それぞれ。振り返るとこんな風に大別できそうです。
「フィルターインボトルで日本茶リーフの消費をⅤ字回復させたいのです!」という熱いハシモトの想いに共鳴されるのがヒト系の方。「このボトルを購入してもらえば、一日10g、一か月300gの日本茶消費がついてきます」あるいは「今キャンペーンで〇〇がついています。これを金額換算してみてください」というトークが響くのが損得系の方。大物系の方は「すごく売れました!」「〇〇などの大手雑貨ブランドで人気でした」などのトークがメモを取るポイントのように感じました。
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消費者の購入スイッチを押すトークも3通り!?
これを、お茶屋さんがフィルターインボトルを説明する時のトークに置き換えてみると、こんな風に応用できるのではないでしょうか?
「人系」の消費者には「(急須を持たない世代に)新しい日本茶の食文化を発信する」「ペットボトルのゴミを出さないからエコロジー」「日本の茶農家を守る」「ある意味スローフード」など大義名分を発信してみる。
「損得系」の消費者には「ペットボトルは500㎖160円、フィルターインボトルは750㎖100円で作れる(茶葉10gあたりの価格を言う)」「今ならお茶とセットで購入すると〇〇円お得」「お茶を失敗なく量れるスプーンをつけます」ということが購入を決定する理由になるかもしれません。
「大物系」に対しては、「グッドデザイン賞受賞」「この夏は生産が追い付かなくてメーカー欠品が続いた伝説のヒット商品」「入荷してもすぐ売り切れてご迷惑をかけました」「マスコミも注目!!(新聞記事など貼る)」というアプローチが有効かもしれませんね。
もちろん個性は、明確に三分割できるワケではないですし、相手がどのタイプかわからないですから「3つの個性のタイプに合わせた刺さるトークをあらかじめ用意しておく」ということが、売る側にできる準備なのかもしれません。

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