向き合っちゃダメ!?

向き合うと逃げられる。

 シャカシャカ抹茶イベントにほぼ連日挑戦していますが、ここで一つ気がついたことがあります。向き合うと逃げられる。隣りに並ぶと話を聞いてくれます。
 以前どこかのセミナーで、「対面営業は時代遅れ、これからは側面営業」という話を聞いて「ふうーん」と思っていたのですが、シャカシャカイベントの経験を経て「なるほどー」と納得させられたのです。

 たとえば試飲。待ち構えていたら、眼を逸らして逃げます。近くに来るまでは眼を合わせないこと。至近距離になったら、お客様が歩く方向に並んで隣りから試飲のカップをトレーに載せて差し出します。この「お客様が歩く方向に並んで」というところがポイントのようで、手を出しやすくなるみたいです。こちらも隣りに並ぶと、どこか知り合いのような感覚で、自分の体験談を元にリアルなトークでできるから不思議です。
 上手くいかない時には、はっと気がつくと向き合ってしまっていますね。どんどん押して、引かれて、逃げられるというパターンです。

立ち位置は隣り、と意識してみる。

 「迷っているときには、クローズドクエスチョンで」というのも、よく研修で聞きますよね。「買いますか?」というオープンクエスチョンではなく、「ピンクとブルーとどちらにしますか?」みたいな二者択一の質問に持ち込んで買う決断を促進するということですよね。

 でもこれもタイミングが難しい。迷っているのがミエミエな時にはよいのかもしれませんが、まだそこまでではなくて「ちょっとそそられる」というような段階の時には、隣りに並んで商品の話をせず「作り方のレシピ、もしよろしかったらお持ちになります?」みたいな感じで、近づいていきます。少しずつ距離を縮める感じ。売る気をオブラートに包みます(笑)。

 立ち位置を「隣り」と意識しているだけで、いろいろ質問されて驚きます。売る側、という感じが薄まるのかもしれませんね。

お客様のパートナーを目指す。

 店頭演出の方法にも、「販売員がお客様の隣りに立ちやすくする」と考えると、色々応用できますね。カウンター越しの接客ではなく、お店の中に「島」を作る・壁面に商品を陳列する、という感じ。

 お客様の相談相手・パートナーになることが、団塊世代以下への接客のポイントかもしれません。

Pocket