YOSHIMURA


プチギフトで売上を創るには?
1月末からスタートする新茶内覧会では、5件の茶専門店さんの動画をお披露目する予定です。店頭に伺って、実際の売り場とお茶屋さん自身の工夫のポイントを語っていただくという趣向です。(内覧会の予定と申込みはこちら)
実際に語っていただくと、たくさんの気づきをいただきます。今日はそこでの気づきをご報告しますね。「売る」というのは、当たり前ですが「買っていただく」こと。つまりは「入店してもらう」「目を止めてもらう」「手に取ってもらう」「決断してレジに持ってきてもらう」というのがつながらないとダメ。皆さん、そこをつなげるために、試行錯誤を続けておられます。つまり並べただけじゃダメなんです。

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入店率を上げる
「入店率」。お店の前をなにげなく歩いているお客様をお店に入らせるってことですね。これは、まず人の流れがどちらに流れているかを観察することから始めます。右から左か?左から右か? それを見極めてから、パッと目をやる位置にプチギフトを面で置きます。レジ横に、というのは、常連さんのついで買いを狙っている作戦なので、新しい顧客の開拓にはつながりません。一見さんの足が止まるように、店の外からも見えることがポイントです。
「目を止める」。あれもこれもではなく、一つのカタマリとわかるように面で売り場を作ります。まず遠目で「あっかわいい」と目が止まる。一つ一つの商品特性は手に取ってもらってからと割り切って、「この売場、好きかも?!」と思ってもらうことに注力します。POPは吟味して、これが決めゼリフというものを一つ。商品説明を正しくしよう、という気負いは捨てます。

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買い上げ点数を上げる
実はPOPは手に取るきっかけ。「なにこれ?」「どういうこと?」と思わせることが出来たら、手に取ることが出来るのです。たとえば「すべてのお茶は水で出るってご存知ですか?」というPOP。「水出し煎茶 ◯◯円」というよりも、ずっと手に取る確率は上がります。
手に取った瞬間にカゴを渡し「よろしかったらお使いください」と声をかけます。手に持っているだけよりも、カゴに入れた方が棚に戻す確率が減るとのこと。逆にカゴに入れることで複数買いを促し、買い上げ点数が上がるとのことです。
何よりも取材に応じてくださったお茶屋さんが「うまくいった!と思えるのは一瞬なんだよねー。うまくいかないのを前提に、どんどん手直ししながら進んでいくのが楽しい」とおっしゃった言葉が宝物のようでした。人生も商売も、死ぬまでずっとプロセスですね!

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