買う気にさせるポイント
戸越銀座の茶雑菓のお店で、店頭に立って「買ってもらったなー」と思う時と「なんかうまくいかなかったなー」という時があります。この差は、大きくふたつあるのではないかなと気づきました。
作り手のものがたり
ひとつめ。
自分が、そのお茶にほれ込んで、お茶の栽培方法とか、品種とか、仕上げとか、アツク語ると。。。こちらの情熱と比例せず、うまくいかないことが多い。逆に、つくった人のエピソード、例えば人柄やストーリーを語るほうが売れます。具体的には「小さい産地で、機械化もできていないのに若いご夫婦が継がれたので応援したい気持ちなんです」みたいに話すと、「私も応援したくなってきたー」とお買い上げいただけます。
あなたはどう思う?
ふたつめ。
試飲をしたときの相手の反応に対して、対話の糸口を見つける。たとえば「あら、飲食関係のお仕事ですか?味わい方がプロっぽい!!」とか「あ、もしかして、この味は濃すぎる? (顔をしかめた反応に対して)」とか。一番無難なのは「ふだんはどんな飲み物がお好きなんですか?」とか。売る側が語るよりも、買うヒト自身のことを語ってもらえるほうがうまくいく。「モノよりヒト」がポイントです。
